不转是等死，转型是找死？

　　户外俱乐部如何创造核心竞争力

　　近年来，面对越来越壮大的自驾游人群，户外俱乐部是否感觉到了威胁？大熊坦言，户外俱乐部旅行的核心优势尚在，自驾游无法取代。然而，尽管如此，要改变“吃不饱，饿不死”的业态，户外俱乐部的转型，已经是必经之路。

　　两大核心竞争优势：自然和团体

　　与自驾游相比，户外运动至少有两大核心优势。

　　其一，与自然亲密接触，用自己的脚去丈量每一寸土地，将身体融入自然。零距离体验当地的民情民俗，放下原有的身份，用心去体会，这些，都是坐在车里所无法体验到的。其二，户外运动的团体力量，队员们从不认识到认识，从认识到熟悉，这本身就是一个美好的过程，需要队员们在行走中慢慢体会，经常是一次旅行下来，原本不认识的一群人就成了很好的朋友，这也是自驾游坐在车里所无法达到的。“户外是一剂"毒药"，许多人走了一次，就痴迷上了它，我自己早就深深地中了它的毒。”大熊说。据介绍，在苏州的户外圈子里，活跃着不少这样的人物：每年长线、短线的旅行总要走上几十次，只要时间、财力允许，他们就会背上背包，出发。“上我的论坛，每天都会看到新驴来报到，而许多老驴则会一次次参与，正是因为看到了这么多"中毒"的人，我才会这么看好这一行业，我相信，将来这条路将会越走越宽。”大熊说。

　　主打“玩虐”，同时优化线路吸引更多人群

　　俱乐部经过六年的发展，大熊正不断探索，眼下他做得最多的，就是优化线路。户外的优势在于其参与度极高，体验性的东西很多。正因如此，它的舒适度降低不少，吃、住、行等方面随意性比较大，风餐露宿也有可能，圈内人称之为“玩虐”。这一点往往让不少人望而却步，而传统的旅行社，去的多是成熟景点，衣食住行各方面有保障，舒适度较高，体验性方面就比较差。

　　综合这两点，大熊对线路进行了优化，尤其是对一些周末的短线旅行，降低难度、增加舒适度和休闲性，尤其推出了一些适合亲子游、家庭游的线路。

　　这种改进带来的最明显的结果，在于队员结构的变化。目前参与到俱乐部户外活动的队员中，女性比重增加到近70%，很大部分原因便在于近来推出的一些休闲游线路更受女性的青睐，如西塘、乌镇等古镇的休闲游，就很合她们的胃口。另外，队员年龄的跨度也在不断变化，小到几岁的孩子，大到60岁以上的老人，都可参加较为简单的线路。“不过我还是会坚持户外运动的主线不变，你看，我的队员中，80%以上是25岁至35岁的人，挑战技术要求较高、强度较大的线路，还是以热爱挑战的年轻男性为主。”大熊说。

　　做企业还是散客？“鱼和熊掌”难取舍

　　户外俱乐部转型的另外一个方向则是承接企业的户外拓展训练、定制旅行等。近年来，这已成为苏州户外俱乐部赚钱的主要来源。

　　每年，大熊所在的俱乐部都要为几十家企业做户外拓展训练，今年，他还为苏州一家知名的人力资源企业做了一单定制旅行，企业180多个员工，花两天时间游玩了楠溪江，效果不错。

　　业内人士坦言，针对企业做服务，收入当然更好些，但这毕竟需要一个接受的过程，眼下能接受的企业还很少。在苏州，这方面尚没有形成一条完整的产业链，在企业和俱乐部间牵线搭桥的，多是作为企业管理层的俱乐部会员。而企业业务的拓展也很艰难，户外俱乐部负责人多为发烧友，凭着一股热情起家，在市场营销方面缺乏经验，多靠着口口相传等原始方式进行推广传播。

　　做企业业务，赚钱容易，但失去了户外旅行的大部分乐趣；做散客，队友们行走的过程十分享受，但很难赚钱。两者如何取舍、关系如何理顺？在采访中，几家俱乐部负责人都坦言：尚没有明确的概念，眼下两者都不能放，只能且行且看。